Entrevista a Jose Luis González Atienza (PILOTVISUAL)

Continuamos con la sección de entrevistas que habíamos dejado con Goyo López de Diloy. Hoy me encuentro con Jose Luis González Atienza, el Director General de la empresa PILOTVISUAL, una tienda española especializada en gafas de sol de piloto.

Ellos son precisamente a los que les adquirí hace unos años mis American Optical Aviator.

Hola José Luis. Muchas gracias por permitir que te robe algo de tiempo. Tengo muchas ganas de conoceros mejor, y estoy seguro que también mis lectores.
El placer es nuestro. Es un honor compartir este tiempo contigo y tus lectores, ayudando a acercarnos un poco más a ellos.

Lleváis más de 20 años en el sector de la Optica, pero no es hasta hace 10 años, en 2008 que decidís emprender la marcha de PILOTVISUAL. ¿Qué hacías antes, y por qué decidiste dar ese paso?
Efectivamente, estas bien informado. En nuestra trayectoria profesional anterior, pasamos por todos los departamentos que una óptica puede tener: Optometría, taller, comercial, diseño de interior de óptica, … Eso nos dio una la experiencia necesaria como para que en 2008 nos diéramos cuenta que este tipo de soluciones visuales, AO (American Optical) y RE (Randoph Engineering) no disponían de venta directa en España y había que solicitarlas a Italia o Estados Unidos, luego la llegada de las tecnologías digitales nos ayudó a dar el salto.

Cuando os conocí allá por 2015, buscaba unas gafas de sol Made in USA. No eran fáciles de encontrar, y allí estabais vosotros. No solamente distribuyendo American Optical, quizás la marca más popular, sino también Randolph Engineer. En España, y te diría que en Europa eran por aquel entonces marcas demasiado especializadas y casi desconocidas. ¿Por qué optasteis por ellas?
Como te dije antes, a nosotros nos pasó lo mismo que a ti, sólo que unos años antes. Durante nuestro caminar dentro del mundo de la óptica encontramos estas dos marcas muy demandadas en otros países. Quisimos cubrir la demanda que surgía, y me alegra que tu fueras también uno de con quienes lo logramos.

Por lo que yo he visto las marcas americanas más renombradas como Ray-Ban u Oakley tras ser absorbidas por Luxottica, han logrado algo muy importante, reducir sus precios de venta al público. Sin embargo, cuando comparo unas Ray-Ban Made in USA antiguas que tengo, con las de ahora italianas o chinas, no tienen nada que ver. ¿Lo ves como una oportunidad para marcas que siguen siendo fieles a la calidad como Randolph Engineer a pesar de que sus precios sean más elevados?
Sin duda, la factoría de Randolph siempre apostó por el mercado alto, es decir la calidad. Este año añaden en todas sus gafas un filtro antireflejante por la cara interna. ¿Cuántas gafas del mercado óptico conoces que hagan eso? Ellos quieren diferenciarse de las gafas hechas en serie, aportando prestaciones y calidad reales.

En cierta forma, he visto también como en cuanto a precios, ahora American Optical son también algo más asequibles que hace algunos años. Muchas veces incluso inferior al de marcas italianas como Persol o Vuarnet. ¿Crees que esto hace que American sea más apetecible ahora?
American Optical (AO) sin duda mantiene una relación calidad precio muy buena, va dirigida a un mercado ligeramente diferente. El del impulso, es decir clientes que cada cierto tiempo quieren cambiar de color de montura, de cristales, etc. Que necesitan variedad, pero sin los precios de Randolph. AO ofrece eso, y con unos precios comparables a los de Ray-Ban.

Me gusta mucho el mundo de la aeronáutica, y me da la impresión que a ti también. La aviación tiene altas exigencias y me imagino que la mayoría de vuestros clientes vienen de ese mundo. ¿Es así?
Sin duda está altamente relacionado, casi un 80% de nuestros clientes vienen de ese sector y como bien dices es realmente exigente.

Ambas marcas, me refiero a AO y RE, a medida que han visto reducidas sus ventas por parte de las fuerzas aéreas se han ido centrando en la moda. ¿Notáis que poco a poco hay más gente de la calle que se decanta por esas marcas?
Claro, es nuestra apuesta desde hace unos años, las redes sociales nos ayudan mucho, series de televisión o películas como, Trece Horas, El Turista, o la nueva de Tom Cruise, Barry Seal ayudaron mucho a ellos. Cada vez nuestro target de edad va bajando y esto es señal inequívoca que se está llegando a las nuevas generaciones.

¿Cuál es el modelo más popular de vuestro catálogo?
Sin duda el mítico modelo 23K Aviator 55 Gold Grey Glass.

Aún voy con ellas por la calle y la gente me pregunta, disculpa donde las has comprado, yo tuve unas hace 15 años… Pero también te digo, últimamente las lentes espejadas como la azul, están muy muy potentes, en mi opinión es la lente más cómoda de llevar y ahora con el anti reflejante, es brutal.

Pese a que las Aviator, tanto de Randolph Sunglasses como de AO Eyewear parece un producto sencillo, en realidad hay muchísimas combinaciones y variantes. Materiales de la montura, tipos de cristales (polarizados, no polarizados, minerales, orgánicos), diferentes coloraciones, distintas patillas, … ¿Atendéis muchas consultas de gente que no sabe cuál elegir?
Te sorprenderías de lo bien informados que están los clientes, la mayor duda es el tamaño a elegir, nuestro servicio de WhatsApp nos ayuda muchísimo a ello, nos envían foto y le decimos que medida elegir, a la gente le gusta este servicio.

Y ¿qué tal están funcionando las ventas?
Fantásticamente, cada año vendemos más. Esto nos lleva a buscar la excelencia, y la excelencia sólo se encuentra estando 24 horas alerta, a veces es agotador no te lo voy a negar, pero cuando un cliente te llama (si aún hay clientes que llaman), te escribe una reseña, o te hace un comentario para felicitarte por el trabajo, la atención y el servicio, el subidón solo es comparable al gol de Iniesta… jajajajajaja

Me he dado cuenta que mientras en la mayoría de productos estadounidenses se hace una conversión de 1$ en origen a 1€ n España. Vosotros realizáis la conversión de divisas de una manera totalmente ética. Por ejemplo, la Aviador de Randolph las vendéis a 179€, y en Estados Unidos están a 229$.
Optimizamos todos nuestros recursos para el cliente, es fácil. En cuanto al precio, creemos que es lo justo, es decir que cuesten lo mismo aquí que en su país de origen. Realmente, es como debería funcionar todo.

En cambio, no ofrecéis entrada a domicilio gratuita, independientemente del importe de la compra. Sólo recogida en Correos. ¿No crees que valdría la pena que fuera gratuito a partir de 100€?
Le damos diferentes opciones de entrega a nuestros clientes, este año incorporaremos puntos de entrega, de esta manera el cliente puede elegir. Si prefiere pagar una parte del envío y recibirlo en su domicilio o en el trabajo, o bien recogerlo en un punto de entrega sin coste. Respondiendo a tu pregunta el 80% de nuestros envíos van gratis a casa del cliente, antes te lo resumí: Optimización de recursos para dárselos al cliente.

¿Qué te dicen los clientes en cuanto a American y Randolph? ¿Qué es lo que más valoran de ellas?
En ambas la calidad, lente mineral endurecida con filtro máximo dentro de la lente (el color), luego el diseño y un alto grado de sentimentalismo. Casi todos la han tenido y probado ya.

Me gusta que deis soporte al cliente por WhatsApp además de los mecanismos tradicionales (email, teléfono, …). Creo que aporta una comodidad adicional a vuestra tienda. ¿Cuál piensas que es el valor diferencial que ofrece Pilot Visual a los clientes?
Vender es ayudar, no se trata de «encasquetar» un producto. Cercanía, vendemos por internet pero hacemos ver al cliente que estamos al lado. ¿Sabes que si el cliente nos lo pide le adjuntamos una etiqueta de devolución, ya preparada?

¿Qué gafas llevas tú? ¿Cuántas tienes?
En este momento llevo unas Archer (puedes verlas en la última película de Jumanji). Me gusta la estética de las gafas grandes muy americanas, que se vean, que destaquen, que den personalidad al rostro. También debes de tener en cuenta que mido 1,92. Pero por supuesto he sucumbido a la lente azul espejo de Aviator con plata brillo para el verano y por supuesto a las nuevas Fussion. La perfecta combinación del metal de esta factoría RE, con el mejor acetato italiano, muy atento a este modelo.

Precisamente por lo que hablábamos de la moda, empieza a ser habitual que la gente tenga más de un par de gafas. Yo mismo soy aficionado a ellas, y además de varias de sol, tengo varias de ver. ¿Crees que lo de tener varias gafas y combinarlas es algo que se va extendiendo entre la población?
Sin duda, para cada momento o para cada ocasión, para cada estado de ánimo. ¿Siempre usamos los mismos zapatos? En este caso American Optical por relación calidad-precio ayuda mucho. Ahora montamos lentes espejadas, nosotros directamente aquí en España en las AO.

Me llamó la atención que las Aviator de AO no vinieran con ninguna gamuza. ¿No es algo un tanto extraño?
Ellos dicen que es para diferenciarse de las imitaciones, que si incluyen una gamuza AO china, pero estoy seguro que con el tiempo la incluirán ellos también. Como bien sabes nosotros, PILOTVISUAL, en algunos casos de compra de lente polarizada o nuestro pack Cuida tus gafas las incluimos.

Me contabas que el modelo Aviador bañado en oro blanco que os compré, apenas tiene salida. Ciertamente no me lo explico. La diferencia de precio entre ambas es de apenas 20€ (de 179€ a 199€), a cambio tienes una montura que no sólo es más exclusiva, sino que además resistirá mucho mejor a la corrosión. ¿Cuál crees que es el motivo?
Estamos completamente seguros que esto ha sido un error nuestro. No potenciarlo más. Porque la terminación de estos baños de plata son brutales.

Es lo que soléis recomendar. ¿Lo que yo hice? ¿O sea, empezar por unas AO más asequibles, pero que mantienen la esencia original, y luego dar el paso a Randolph? No sé, que hacen normalmente los clientes. ¿Qué marca suelen escoger y por qué?
Nuestros clientes son fieles a esta marca desde hace mucho tiempo, pero si notamos un flujo de American hacia Randolph mayor que viceversa.

En mi caso necesito corrección visual, así que las voy a graduar. Desgraciadamente ello implica perder las ventajas de los cristales originales. Me llama la atención que apenas ninguna marca de gafas de sol ofrezca el servicio de graduación. Como mucho veo algunas monturas que se ofrecen sin cristales. ¿Te parece que es algo que vaya a cambiar?
En España el sector óptico es muy corporativista, y al cliente final le gusta ir a su óptica a graduarse y que le solucionen este problema. Nosotros en lentes monofocales, sí podemos ofrecer este servicio. Pero cuando es para una lente progresiva recomendamos visitar al optometrista.

Ya que hablas del servicio, sois distribuidores oficiales de Randolph USA (y también de AO Eyewear), y Randolph ofrece una garantía de por vida en la soldadura de las monturas. Como ellos dicen, te van a durar una vida o dos. ¿Si le ocurriese algo a mis Randolph, os encargarías de ellas con la garantía de por vida, o tengo que enviarlas a Estados Unidos?
El porcentaje de incidencias con respecto a las soldaduras es tan mínimo, que casi no lo percibimos. ¿Te crees que en estos años sólo nos han llegado 3 gafas rotas por la soldadura?

Pero llegado el superhipotetico caso, nosotros nos encargamos de todo. ¿Recuerdas lo de optimización de recursos para el cliente?

Son tan fiables y duraderas como dicen. ¿Habéis tenido que realizar muchas veces esta gestión?
Siguen fabricándolas como si fueran para el ejército. Ahora bien, si te compras un Mercedes, Audi, etc y lo utilizas todo día durante casi 24 horas, sufre un desgaste ¿verdad? Evidentemente a las gafas Randolph también les ocurre esto.

En cuanto a American, parece ser que mientras Randolph sigue haciendo el proceso completo en Estados Unidos, incluso el metal, en el resto de marcas americanas, incluyendo a AO, esto no es así, y lo compran fuera. ¿Te parece que la diferencia de calidad se nota?
American Optical, sólo compra fuera los terminales, el resto es fabricación USA. En España estas terminaciones sufren más por el calor, el sudor y el salitre de la costa y, porque el uso de varias gafas es menor que en otros países. Nosotros esta incidencia la solucionamos manteniendo siempre repuestos disponibles para los clientes.

¿Tenéis previsto incorporar otras marcas a vuestro catálogo o nuevas líneas de producto aparte de las gafas?
Pronto tendremos una grata sorpresa que no puedo desvelarte, pero vamos a tocar mucho algo que ya funciona.

¿Qué ha sido lo más complicado de vuestra empresa? Tu mayor reto.
Creernos nosotros mismos que un señor de Finlandia nos compraría 6 gafas (o una) sin vernos, sin conocernos, sin tener ni idea de que es PILOTVISUAL, ni de quienes somos los que estamos detrás.

¿Cuál dirías que ha sido vuestro mayor éxito en este sector?
Siempre hemos hecho lo que Google esperaba de nosotros por eso siempre nos posicionó arriba.

¿Y vuestro mayor fracaso?
¿Me creerías que no encuentro muchos? Ya sé suena prepotente, pero en este mundo tan competitivo de internet, ¿Somos conscientes de lo que hemos logrado? No sé, te diría que siempre hemos tenido que estar detrás de los informáticos para optimizar la web, tal vez en su momento no supimos encontrar al que estuviera comprometido 100%.

¿Qué proyectos de cara a futuro tenéis?
Pedido sin click, entregas en Europa en 24h (o incluso mismo día si haces pedido antes de las 12). Ventas 360º, el cliente no sólo estará en contacto con nosotros durante la compra y entrega sino a lo largo de toda la vida de sus gafas.

Pienso que AO, y sobre todo RE, donde destacan es en la calidad y la durabilidad. ¿Piensas que ahora que la mayoría tenemos más de un par de gafas, se valore menos la calidad, y eso vaya en detrimento vuestro y de esas marcas?
A largo plazo nuestro cliente siempre valora la calidad, y eso es algo en lo que destacan sobre la competencia en Randolph y en American.

Ha sido una entrevista muy agradable, y en la que, gracias a ti, he aprendido mucho. Espero que a los lectores les haya parecido igual de interesante.
Tenía pensada con antelación la despedida. Quería decirte un “Nos vemos”, algo que va mucho con lo de las gafas y los vuelos visuales. ¿Lo dejamos en Eco Charly?
¿Ya está? ¿Sabes? He visualizado a nuestros clientes preguntando, creo que ya estoy consiguiendo Ventas 360º jajajajaajaja.

Pues como dice nuestro logo «nos dejar volar contigo y tus lectores».